From：和田健

本日はオファーについて、

あなたのビジネスが加速していくのはオファー次第！

優れたオファーをすれば、例え、セールスプロセスの仕組みがダメでも、それなりには上手くいくでしょう。

それ位、重要なのがオファーです。

その前に、この講座の趣旨を！

 

何を学べる？

この講座では、起業して０から年商１億円を突破させる為に何をすべきか、ビジネス入門編としてお伝えしております。

競合が多くても、お客さんの方から自動的にやってくるような仕組みを作る方法！

価格競争に巻き込めれずに、利益率を上げていく方法！

あなたから「買わなきゃ」とそう思わせる「魅力的なオファー」の作り方！

ビジネスにおいて、戦略的仕組みを理解する事と仕組みを作る事が、特に重要になりますので、その辺を繰り返しお伝えしております。

それでは、進めたいとおもいます。

 

オファーとは？

オファーとは、提案（取引の内容）のことを言います。前回話した「何を」言うかの部分です。

前回話した中で、メッセージ成功の優先順位で、「誰に？何を？どう言うか？」をお伝えしました。

アメリカ、イギリスで「広告の父」と呼ばれた、伝説的人物、「デイヴィット・オグルヴィ」はこんな事を言いました。

それは、「何を」言うかは「どう言うか」よりも重要。

つまり、断れないオファー、抵抗できない程の魅力的なオファーが必要だと。

YESとしか言いようがないオファーが出来れば、メッセージを考える仕事がほぼ終わったようなものです。

＊弱いコピーを強いオファーでカバーする事はできるが、弱いコピーを強いコピーでカバーする事は出来ない。（by世界No.1コピーライター・ゲイリー・ハルバート）

＊こちらもお読み下さい。売上があがらない？あなたの強みを伝えて売上を倍増させるUSP!

 

 

オファーを考える！

ティッシュ２９８円と言うのと、２９８円でティッシュ５箱を交換と言うのでは、どちらが魅力的でしょうか？

２９８円と２８８円なら、あなたはどっちを買う？

当然安い方を買いますよね。

その理由は？

比較されると、１番安いところが選ばれる。

特にインターネットは比較サイト等で簡単に比較できるので、安い方から売れていく。

結局値段勝負になってしまう。

 

何を売る？

そうならない為には、オファーが必要！

商品を売る Vs オファーを売る

このように考えると、単純に商品だったら、値段を見て価格競争になってしまいますが、

オファーを売るんだったらどうでしょう？

あなたが、価格競争で苦戦しているなら、オファーを売る事を考えるべきです。

オファーこそが、価格競争から抜け出す方法なんです。

 

お客さんが欲しいものは？

実際に商品を買うときに価格だけで決める人は少ない。

あなも思い出してみると、決して価格だけで判断したわけではないと思いますよ。

いい客ほど価格だけでは決めない。

例えば、ノートパソコンを購入しようと思うとき、スペック等よりも、その先にある、こんな事ができるという結果が欲しいはずです。

商品ではなく「結果」が欲しい

パン焼き機だったら、こんなパンが焼けるかもと言う、ワクワクした感情が欲しいのです。

「感情の変化」が欲しいのです。

 

オファー事例：購入の目的、自分の為に

パン焼き機だったら、

購入の目的、望む結果：パンを焼いて食べてくれる人に喜んでもらう事

その際に考えられるオファーは

「人気パン屋が教える、家庭でおいしいパンを焼く為の１０の秘訣」のDVDや冊子等

他にも、

・パン焼きの作業に使う、道具の使い方や、道具選び等

・粉関連について、

・パン焼き教室、１回無料参加チケット

・パンに合うコーヒーや紅茶関連

・子供と一緒にパンを焼く為の子供用の道具とか→パン焼きという体験を通じて家族の絆を強める。

このように、単純に製品を売るんではなくて、体験を売る事で感情の変化を売ることができます。

そうすることで、価格競争に巻き込まれない。別の製品になるので、価格競争の影響は薄れる。

 

オファー事例：購入の目的、プレゼントの為に

購入の目的、望む結果：受け取った相手に喜んでもらう事。

・パン焼き機、オリジナルカラー、デザインペイント

・同時に花を贈る

・感謝の手紙を同封するようにする。

・音声メッセージやメッセージカードを同封できるようにする

・特別パッケージ

・ターゲットが明確であれば、目的や結果を明確にできる。

 

オファーのポイント

・どんな結果を得られるか？

・どんな感情の変化があるか？

・競合より強いオファー？

・競合とは「違う」オファー？　異業種を参考にする。

競合と同じ事をやれば、価格競争になってしまう。

ターゲットを明確にする。ターゲットを明確にした方が選ばれる。複数作ってもよい。

例えば、パン屋さんの為のパン焼き機よりも、年商１億円未満のパン屋さんの為のパン焼き機

このように対象を絞り込んだ方が選ばれやすい。

 

オファーのヒント！

「無料」
・無料お試しからの毎月継続課金
・条件なしの無料：無料プレゼント
・無料情報、レポート、Ebook
・送料無料：全品無料配送キャンペーン
・無料お試し：３０日間無料お試し

「期限のデットライン」
・期間限定セール
・数量限定
・早期申込み割引

「特典・ボーナス」
・無料プレゼントをお付けします。
・早期申込みで先着１００名にDVDプレゼント
・関連のないものをプレゼント

「支払い」
・分割払い
・後払い
・頭金
・複数のクレジットカード払いOK
・代引き・銀行振り込み

「割引」
・早期割引
・予約販売
・下取りサービス

「コンテスト」
・上位５名にプレゼント

「理由セール」
・税金還元セール
・社長不在セール

「記念日」
・誕生日の方限定セール
・クリスマスキャンペーン
・創立記念日セール

「返金保証」
・９０日間無条件返金保証
・満足できなければ返金保証

「行動保証」
・お客の声をくれたら割引
・お客さんを紹介してくれたら割引

「既存客限定」
リピーター様限定割引
メンバーシップ向けの招待、特典、割引

「その他」
・１００円オファー
・無料で送料だけ負担
・アフィリエイトスタートメンバー１００人格安ゲット
・特定の人向けの割引
・特定の人向けに招待
・予告販売、事前通知

まだまだ考えれば、多くでてきます。

オファー同士の組み合わせ等すれば、あなたなならではの魅力的なオファーが見つかると思います。

 

まとめ

メッセージ優先順位
１：リスト
２：オファー
３：コピーライティング

メッセージ成功の優先順位で、「誰に？何を？どう言うか？」

断れないオファー、抵抗できない程の魅力的なオファーが必要

＊弱いコピーを強いオファーでカバーする事はできるが、弱いコピーを強いコピーでカバーする事は出来ない。

商品ではなく「結果」が欲しい、「感情の変化」が欲しいのです。

価格だけで選ぶ人は少ない

オファーは重要です。何度も繰り返し読んで下さい。

 

前回、【Vol.12】ホームページを作る前にやるべき事！

次回は、WEBサイトで一番重要なもの！ターゲットに読ませる方法！

 

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