「影響力の武器」返報性の法則|【起業するには,起業失敗,学ぶ】

引用：Ryo Yamazaki

「返報性の法則」お返しのルール

返報性の法則とは、人から何かをもらったら必ずお返しをしなければ、という意識のことです。

この「返報性の法則」を調べるため、心理学者が行った実験によると、

美術鑑賞の実験と称して、研究員と実験参加者で絵画を評価させるもので、休憩時間になると研究員は実験参加者にコーラを相手に渡す場合と渡さない場合で行うというもので、こんな頼みをしてみると、「実は抽選券を売ってるんだけど、売上が最も高ければ賞金として５０ドルもらえるんだ、協力してくれないか？」

すると、コーラをもらった人は研究員に借りを多く感じ、抽選券を多くもらいました。　その枚数はなんとコーラをもらってない人の２倍だったと

 

これをマーケティングで応用したのが、無料サンプルの配布　プレゼントされたら客は返報性の魔法にかかります。

 

親切心とお返し

人はたいてい一方的に親切にされると、恩義を感じ不快に感じます。しかし、親切を無視することができません。

恩返しをしない人、つまり返報性の法則を無視する人は、周りから嫌われちゃいますよ、という心理負担がかかるのです。

 

「ドア・イン・ザ・フェイス」譲歩を効果的に使うテクニック

まず相手に必ず断られるような無茶な要求をする。断られたら、小さな要求をする。この小さな要求があなたの本命である。

相手が拒絶すると、あなたは譲歩する、そうすることで相手は責任を感じ、交渉に承諾してしまうと、最終的に条件を有利に進めたのは自分の力だと満足してしまう。

これが、「譲歩の秘密の効果」です。