WEB戦略の基礎ー起業家が失敗する理由|【起業するには,起業失敗,学ぶ】

WEB戦略の基礎ー起業家が失敗する理由|【起業するには,起業失敗,学ぶ】

From:和田健

妻が10年前のアルバムを持ってきて、「変わったよね〜」「別人みたい」自分でもそう思う、、、10年前と言ったらプライド高々で、近寄りがたいとか、すごいカリスマがあるとか言われた時期で、今思えば笑っちゃいますね〜 常に、なめられないように、コンサルタントとしてプライドを持つべし、なんて考えてたもんね。今ではすっかりトゲが抜けすぎて、逆にどうなんだろうね〜

さて、

ビジネスをする上で、先に知っといたほうがいいのは、入り口から出口までの仕組みです。起業して10年以内に96%が倒産すると言われております。その多くの原因は売上が起因してるとも経産省のデータで発表されております。

特にインターネットの進化で情報が簡単に手に入るようになりました。◯◯マーケティングという知識情報を手に入れて、やってみては、上手くいかない、、その原因は戦術が断片的になってるので、うまく一連の流れとして、システム化されていないので、せっかくの知識も稼働しないんですよね、、、

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ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは

インターネットに最も適したマーケティングがダイレクト・レスポンス・マーケティングです

DRM=ダイレクト・レスポンス・マーケティング

ダイレクト:直接

レスポンス:反応を得る

マーケティング:集客活動、広告やDMなど

顧客に直接反応を得る方法になります。

 

直接反応を得るための仕組み

スクリーンショット 2016-05-17 21.11.15

DRMの権威でもあるダンケネディがていしょうするのは、3つのMを知ることと言ってます。

メディア=ツール手段(見込み客、顧客はどこに集まっているのでしょうか?)

マーケーット=ターゲット(あなたの見込み客、顧客は誰でしょうか?)

メッセージ=セールスメッセージ(反応を得る、興味を引くコピーライティング)

 

売上を倍にする公式

売上=顧客数 × 顧客単価 × リピート回数
それぞれを30%ずつアップさせれば2倍になります。

売上=見込み客数 × 成約率 × 顧客生涯価値

売上=見込み客数 × 成約率 × リピート率 × 顧客単価
20,000円=100人 × 2% × 2回 × 5,000円
それぞれ30%ずつアップさせると3倍近くになります。
57,122円=130人 × 2.6%  ×  2.6回  ×  6,500円

つまり、効果的に売上を上げていくには、要素ごとに分解して弱い部分はどこなのかをきちっと数字でで把握しておくことです。

 

マーケティングセールスの流れ

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DRMでは、集客→教育→販売
この3つの仕組みを理解することになります。

今風にすると、
集客→関係構築→販売→フォロー

この流れをシステム化していきます。

先程の公式をもう一度おさらいすると、
売上=見込み客数 × 成約率 × リピート率 × 顧客単価

この公式を当てはめると、

集客=見込み客数

関係構築=成約率

販売=顧客単価

フォロー=リピート率

これを分解して戦略を組んでいきます。

 

集客

集客する上で最も大事なのはオファーです。

どんなオファーをするかで大きく変わってきます。オファーで集まるリストの数、リストの属性などが決まります。

オファーには4つのルールがあります。

1・単品で売れるものを特典にする。
2・顧客が感じる価値が極めて高いもの
3・信用できる理由を述べる
4・明確に伝える

DRMの世界では「無料のものほど本気で売れ」という教えがあります。

オファーは集客だけではなく全ての要素で非常に重要になってきますので!常に意識を!

 

関係構築

DRMでは教育の部分です。

集まった見込み客に対して多くのコミュニケーションをとっていきます。

あなたのことをまだ知らないのに、あなたから買う理由はない!

あなたのこと→商品ストーリー→商品ベネフィット→リスクリバーサル→あなたの考え

このように、多くのコミュニケーションをとることで親近感を覚えあなたから買う理由がみつかります。

 

販売

セールも集客と同じでオファーの内容が大事です。

なぜあなたから買わなきゃいけないのか?

12のオファーをご紹介します。

1・ハードオファー(一般的なのがこれ、先払い後に商品を届けます)
2・ソフトオファー(先に商品を届けて満足したら代金を頂く。お試しや会員性など)
3・ネガティブオプション(自動継続型、キャンセルするまで)
4・分割払い
5・初回割引
6・限定販売
7・ワンタイムオファー(特別価格や特典付きなどを1回限りで出す)
8・条件付販売
9・優待販売(リピータ様への特別提供)
10・返金保証
11・値上げ販売
12・ワンランク上を同じ価格で販売

まだまだありますが、これらを組み合わせたりして工夫すると、断れないオファーが出来上がります。

 

フォロー

ビジネス長期的に安定させる上で特に重要になってきます。

それぞれの属性に合わせたフォローを行っていきます。

購入に至らなかった見込み客
新規の顧客
リピーター
大口顧客
休眠顧客

そぞれに合わせた形でオファーをかけていきます。

コミュニケーションを絶やさないことです。

 

まとめ

仕組みを先に理解しておくと、何をやらなきゃいけないのかが理解できます。

戦術を学んでる方は多いですが、戦略を理解してない方がほとんどです。戦略とは全体の設計図になります。戦術とはFacebookマーケティングとかの1つの手法になります。

しっかりと設計図を描いて行きましょう!

 

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