From：和田健

いよいよ、東京は梅雨明けしましたね。暑い夏本番が始まり、プールに海にキャンプと楽しみたい〜と思っております。

それでは、

セールスファネルがない状態でセールスを行うと、セールスプロセスの問題がどこにあるのかがわからないってことになります。それは、改善ができない。つまり、適切な見込み客や顧客への対応ができない。売上の機会損失につながります。

例えば、問い合わせに対しても、同じような対応しており、どの集客活動からきたのかがわからない。それにより、見込み客へのフォローが中途半端になり、大きなロスが発生してしまいます。

そこで、セールスファネルを導入して、セールスプロセスに合わせた、問題点を見つけ、改善してセールスの最適化を図っていきます。

 

まず、理解するということで、前回の記事も伏せてお読みください。

 

 

セールスファネルを作る

１・あなたの見込み客をセグメント化

あなたは、見込み客を複数の手段で集めてることでしょう。そうすると多くの見込み客が集まってきます。全ての見込み客が同じニーズとは限りません。

そこで、見込み客を分けていきます。

複数の商品がある場合は、Aの商品に興味がある人、Bの商品に興味がある人

そして、２つのセグメントに対して、異なるセールスファネルを作っていくことにします。

複数商品を扱ってる場合は、複数のセールスファネルを作った方が有効である可能性があります。

 

２・セールスファネルを考える

次にセールスファネルを考えます。見込み客が、どのような感情、心理状態を経て、購入に至るかを想像します。

業界によっては変わりますが、大体は次のステップになります。こちらも参考に、販売の基礎,セールスファネルの構築

ステップ

１、問題を認識する
見込み客が現場に問題があることを認識する

２、知識を得る
その問題を解決するには、どんな解決策が必要かを理解します。

３、商品、サービスを評価する
他社商品と価格、機能、サービスなどを比較検討します。

４、障害を乗り越える
価格の妥当性など、購入する際の障害をどのように克服するかを考えます。

５、決断する
あなたの商品、サービスを利用しようと決断します。

このステップで、セールスファネルを構築していきます。

 

３・コンテンツを用意する

購入に至るまでの見込み客の感情がわかったら、次は、見込み客を次のファネルに進めるためのコンテンツを用意します。

上記ん感情に合わせた１〜４のコンテンツを用意すると、比較的スムーズに進みます。

 

４・ステップメールを用意する

次に上記のステップに合わせて、ステップメールを設定していきます。

ステップメールを使い、見込み客の感情に合わせて設定していきます。５通、７通と配信していきます。

このように、見込み客の心理状態を分析することからスタートしました。そして、ステップメールを使い、セールスファネルを完成させました。

 

これは、一例に過ぎません。あなたの商品、サービスに合わせて作っていって下さい。

 

まとめ

ファネルに合わせて、計測、改善をして、最適化することです。

見込み客の感情

１、問題を認識する
２、知識を得る
３、商品、サービスを評価する
４、障害を乗り越える
５、決断する

セールスファネルの考え、誰が、何を、いつ、なぜ、どのように、

・誰、あなたは見込み客と顧客を支援するために、セールスファネルを作る必要があります。

・何を、セールスファネルは、あなたたの商品に気づき、それを学び、購入するかどうかの判断を行えるように計画します。

・いつ、初日から、このプロセスに見込み客を、セールスファネルのステージごとに、あなたがゆっくりとセールスに向けて、進めていきます。

・なぜ、セールスファネルは、あなたの投資効率を分析し、より良い顧客維持に向けて取り組むことができます。