From：和田健

最後の夏休みなのに、自由研究の課題が終わらず、昨日も仕事を休んで、子供の手伝いをしてきました。テーマは「東京の電車たち」これまでに撮り収めた電車は１１８車両、それでもまだ終わらない、、、山手線の新型車両を収めてない、、、　学校始まったけど、、、今日終わらせます、、、あなたは没頭できるものはありますか？

それでは、本日第６回目は、LTV（ライフ・タイム・バリュー）について、、

前回の５回目でお伝えした、FEとBEの仕組みを作る上で、ダイレクトマーケティングを活動するのに、重要な要素になります。

特に、マーケティング予算を組む上で、需要な要素になりますので、しっかりと覚えといて下さい。

 

LTV（ライフ・タイム・バリュー）とは

ライフ・タイム・バリューとは、そのまま、「生涯価値」の意味のことです。

ここでは、「顧客の生涯価値」のこと、

要は、お客さんがあなたに、もしくは、会社にどれだけお金を落としてくれてるのか？ということです。

顧客１人あたり、、、

メルアド１件あたり、、、

３ヶ月の期間だったら、

６ヶ月の期間だったら、

１年の期間だったら、

これを示す数値がLTVになります。

LTVを理解して、取り組むと非常に強いビジネスの仕組みが作れます。

 

LTVの理解

ライフ・タイム・バリューとは、顧客１人あたり、どれくらいの価値があるのか？

例えば、

最初のFEで500円の商品を買ってくれました。その後、１年間で、5万円のBEを２回買ってくれました。

すると、１年間で100,500円の商品を買ってくれてます。

この、お客さん１人あたりの価値を生涯価値と呼んでおります。

ここでは、１年間での顧客生涯価値は100,500円になります。

あなたのビジネスに合わせて、どのくらいの期間で計算すればいいのかを考えて、やればいいだけのことです。

生涯ずっと、あなたのお客さんでいる人はいません、特に、ネットの世界は流れが早いので、半年とか、１年で、どれくらいのお客さん１人の価値があるのかを計算してみて下さい。

 

LTVの事例

1,000円のFEを用意
30,000円のBEを用意

その内の（CV・成約率）１０％がBEを購入することがわかってるとします。

すると、顧客１人のLTVは1,000円＋（30,000円×10％）＝31,000円になります。

FEを買ってくれる、お客さん１人の価値は31,000円になります。

 

LTVを理解して予算を組む

LTVを理解すると予算をくみやすい。

LTVが31,000円ということがわかりました。

わかりやすく、利益が５０％だと仮定すると、利益は15,500円になります。

この利益分の15,500円を１人分の獲得予算として組むと、ダイナミックにキャンペーンが行える。

ここで、疑問がでると思います。

これでは、利益がでないと、、、

大丈夫です。

BEを購入するのは１回限りでは、ないのです。さらにBEの購入をすすめるとかのリピート率を上げていけばいいのです。

これには、お金がかかりませんので、こっから先は全て利益になります。（厳密には経費はかかります。）

 

LTVを理解すると強い

 

LTVを理解すると競争力に強くなります。

上手くいかないビジネスのパターンは、利益が3,000円しかないから、１人あたりの予算は3,000円しかかけられない。そんな計算をすると、予算が組めなくなる。

LTVを理解してると、どこまで予算を使えるかが、わかるので、もっと、ダイナミックに予算を使えるようになる。

結果、もっと多くの利益が得られるようになる。

FEの利益をゼロにするか、赤字になるくらい価格を下げて、顧客を増やすことをすれば、BEで利益を上げられることが、予測できるようになります。

 

まとめ

DRMに限らずビジネスはLTVをいかに高めるのかを考えることでもあります。

顧客を興味付かせる「強力なUSP/メッセージ」

顧客が手にしやすい「価格」

顧客との関係をしっかりと作っていくことです。

１億円までは、LTVを高める、セールスプロセスを作ることです。

次回の第７回目はBE（バックエンド）について、もう少し詳しく解説したいと思います。

 

前回、【Vol.5】簡単に売上を増やす方法！FE・BEの仕組み