客単価をアップする方法,80:20の法則|【起業するには,起業失敗,学ぶ】

客単価をアップする方法,80:20の法則|【起業するには,起業失敗,学ぶ】

From:和田健

前回お伝えした、80:20のマーケティング,トライアングル戦術のエコノミクス、価格設定についてお話しします。

どんな優れた戦略を持っても、この価格設定を誤れば、あなたの価値はどんどん下り、いずれは倒産しかねません。それくらい重要なのが価格設定なのです。

「エコノミクス」は売り手と買い手が手にする価値のことであり、常にトライアングル戦術を考える上で、エコノミクスから始まります。

 

 

エコノミクスが出発点

エコノミクスを理解する上で、理解してほしいのは、あらゆる側面で80:20の法則が作用するということです。

客はみな一律ではなく、80:20のパワーカーブを見れば一目瞭然で、その差は大きい。

80:20の法則によれば、客の20%は購買意欲の低い客の4倍を、また客の4%は16倍を支払うと予測できる。

これがビジネスにおける事実なので、しっかりと覚えといてほしい。

80-20-power-curve 2

引用:www.perrymarshall.com

図表:客100名が平均して100ドル支払うと想定すると、80:20のパワーカーブには、それぞれの支払い希望額が示される。何人の客がどの程度の支払いを希望しているか予測できる。

ツール:80:20のパワーカーブツール

購買意欲は人によって違う

購買意欲は人それぞれ持っているが、人によって購買範囲が違う。

上位1%のものが無限大のパワーを持っていることがパワーカーブをみると事実が確認できる。

つまり、低価格帯の購入者と、それに満足できずに高価格帯のものを購入する上位1%の人がいるということです。

 

 

エスプレッソマシーンの原則

スターバックスでは2台のエスプレッソマシーンが販売されている。

お手頃な価格帯のものと、最高級マシーンとを並べて、上位1%が最高級マシーンを購入することを理解しての戦略である。

彼らは、べき乗の法則を理解したうえでのことです。

この、エスプレッソマシーンの原則は、成功した企業が用いる高等戦略でもある。

 

 

過去の購入をパワーカーブに当てはめてみる

リピート購入:2回以上のリピート購入者20%がリピート全体の80%を担っている

お金:購入者20%が、売上全体の80%を生み出している

:注文1回あたりの販売個数がパワーカーブからわかる。全販売個数の80%が注文の20%に集中している。

種類:注文1回あたりの注文種類がパワーカーブからわかる。全販売種類の80%が注文の20%に集中している。

どんな、商品、サービスでもエスプレッソマシーンの原則に当てはめることができる。

 

 

まとめ

・商品の価格がいくらであっても、20%の客はその4倍のお金を支払う意欲をもっている。

80:20のパワーカーブツールは顧客基盤の購買傾向を教えてくれる。

・エスプレッソマシーンの原則は、多数の小額取引から成り立っているビジネスと、少数の高額取引から成り立っているビジネス、どちらともお金を儲けることができる。

・大半のビジネスは儲けるチャンスを逃している。80:20のパワーカーブツールでチャンスを掴もう

参考:80:20のセールスシステム、著者:ベリーマーシャル(Googleアドワーズと言えばと言われる第一人者)

 

 

 

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