From:和田健

パレードの法則はご存知でしょうか？おそらくどこかで聞いたことはあるかもしれませんね。パレードの法則とは、イタリアの経済学者ヴィレルド・パレードが「人口の富の２０％が富の８０％を所有」しているということだ。

ビジネスの世界でも同じで、「顧客の２０％が売上の８０％を創ってる」ということです。

あなたも、今すぐ電卓を弾いてみて下さい。見事にあてはまりますよ、、、

この８０：２０の法則は自然の法則である。しかし、比率が必ずしも８０：２０にぴったりになるわけではありません。大事なのは、「結果を生んだ行動がさらに増幅するという好循環を作り出している」ということです。比率は９０：１０や７０：３０という場合もあるでしょう。しかし、常に法則が存在してるということです。

学校で教わった人はほとんどいないでしょう。この法則に目を向けて、理解しビジネスに応用させたら、あなたのビジネスは拡大していくことでしょう。

 

 

基礎からわかる８０：２０の法則

８０：２０の法則では、取り組みの２０％が結果の８０％を生み出し、残りの８０％が結果の２０％を生み出しているとされています。

しかし、これは法則のごく一部にすぎません。８０：２０の法則の本当の威力は他にもあるのです。

１０名の営業マンを採用しても、そのうちの２名の業績が売上全体の８０％を占め、残りの８名は売上全体の２０％しか稼いでない。これを比較して考えてみると、２名の営業マンは、残り８名より１６倍もの力を発揮していることになります。

優秀な営業マンの実力は１６倍も優れているというこです。

この８０：２０の法則は大きな威力を持ち、この法則を使えば、非常に大きな効果を得られます。逆に知らなければ失うものも大きでしょう。

８０：２０の法則は、ほぼすべてのビジネスに当てはまります。

 

 

ビジネスに平均値は意味がない

とりわけ、ビジネスの世界では、平均はどうかと見る傾向があります。しかし、本当に重要なことは取引規模の上位２０％だったり、来店客やリピートの多い顧客なのだ。

平均は平均でしかない、つまり、全体の数値の８０％が上位２０％に集中してるので、平均は参考にならない。

ビジネスで重要なことは線ではなく、倍数で表される。８０：２０とはべき乗則であり、すべてが１０倍になる。常に１０倍単位で考える。

＊べき乗則とは、ウサギの大きさがキツネの１０分の１だとすれば、ウサギの個体数は１０倍になる。まったく同じ考方が、虫やバクテリアにもあてはまる。

べき乗則によると原因と結果の関係は１０のべき乗則で正確に表現されるという。ということは、顧客の購買力は足し算ではなく、掛け算で表される。

 

 

８０：２０の法則を用いる営業マンのための７つの鉄則

７つの基本ルール

１・飛込み営業は今後一切しないこと。見込みのある相手だけに売り込もう

２・製品を売り込む前に、新しい顧客獲得にどの程度の予算を割くつもりなのか、十分に検討、把握すること

３・あなたを「見つけてくれた」見込み客は、あなたが「見つけた」見込み客よりも購入してくれる確率が高い

４・中身の優れた情報を本や記事にまとめたり講演したりとすると、セールスマンとしての信頼性が劇的に向上する

５・製品に関する情報ではなく、問題解決に関する情報を提供して、見込み客を創出する。

６・交渉でベストな立場を手に入れられるのは、マーケティングが受注の流れを生み出したときである。

７・手に入れる貴重な財産は、管理の行き届いた顧客データベースである。見知らぬ消費者より、すでに購入経験のある顧客へ売り込もう。

 

 

まとめ

少しわかりづらいと思いますが、この法則を理解できると、マーケティングに優れた効果を発揮します。

今後もう少し、噛み砕いて、ビジネスに生かすべき実践をお伝えしていこうと思います。

参考：８０：２０のセールスシステム、著者：ベリーマーシャル（Googleアドワーズと言えばと言われる第一人者）