From：和田健

先程、姪っ子から相談の電話がありました。何かと思ったら、「お兄ちゃん、条件の良い飲食店を買いたい、その為の資金調達について教えて？」私「止めなさい、甘すぎるんだよ」姪っ子「自信はあるんだけど、、、」気持ちはわかるので、アドバイスはするんだが、、、基礎的学習が足りてないんだよな、、、基礎講座を何度も読めば何をやればいいかわかるようになるよ！

 

今回は、「共通の敵」と「競合の排除」のパワーについて、

「共通の敵」を作ることで、見込み客とラポール（心を通わせる事）を築く方法、

「競合の排除」は直接的な競合だけでなく、見落としがちな間接的競合についてもお伝えしていきます。

見込み客がどう感じて、どう思うのかを知る。そしてその事をコピーに書く方法についてお伝えしていきます。

 

共通の敵

「共通の敵」が持つパワーとは、見込み客と自分との間に共通の敵を作るという事であり、

すると、どうなるかというと、見込み客の心の中に「この人私と同じだ共に戦おう」といった、一致団結の気持ちが生まれてきます。

なぜか？

「憎しみは」最も強い感情の一つ

デモや戦争も敵に対して一致団結する事で生まれるのです。

このように、憎しみが原因で毎日のように犯罪が起き、それぐらい憎しみは強い感情的なパワーなのです。

コピーを書く場合は、いいところをアピールするよりも、「こんな悪い人がそれを攻撃していて、これを早く退治しないといけない」といった、「共通の敵」をアピールしたほうが、圧倒的に効果が高いのです。

 

ラポールを築く

ラポールとは、「心を通わせる」という意味になります。

「共通の敵」という「憎しみ」の感情には大きなメリットがあります。

それは、

一瞬でラポールを築くことができるのです。

なぜか、

私たち売り手と見込み客とは全くの他人同士なのです。よく考えてみて下さい。売り手と見込み客は対立していますよね。

セールスマンの話しを否定的に聞く見込み客、これが普通であり、一致団結してるわけではない。

それが、一瞬にして見込み客VSセールスマンの対立を、味方同士に、

それは、

共通の大きな敵が出てきた時、手を組まなければいけない、団結しなければいけない、あなたと私は味方同士だということが暗示されるのです。

こうやって、一瞬で味方同士になれて、一瞬でそのセールスマンと見込み客という対立感をなくすことができるのです。

 

敵に対する復讐は強烈なモチベーション

敵に対する復讐は強烈なモチベーションになります。

ハリウッド映画を見ると、復讐物語がいっぱいあるでしょう。あれなんかは、復讐が強いモチベーションとして物語が進んでいくけど、

実際に、人の感情として、強いモチベーションになるのです。

「絶対に見返してやる」なんかもそうですよね、、

例えば、過去にあなたのビジネスをバカにした人や友人がいるとします。そんなビジネスが上手く行くはずがないとか、、、、

そう言った人たちがあなたがビジネスで大成功したところをみせつけるところを想像してみて下さい。

最高に気持ちいいですよね、、、

それを目指して、それだけのモチベーションでビジネスをするということもできるわけです。

それぐらい強烈に強いエネルギー、パワーを持つのです。

＊自分の商品やサービスはどんな仕返しができるのか？

＊どんなリベンジを提供できるのか？

考えてみると面白いです。

 

「共通の敵」ポイント

具体的な名前は出さないこと。競合他社を名指ししない事！業界の常識を敵にするとか！

＊自分の商品やサービスは誰が大きな敵になるかを考えてみる。どんな業界にも敵はいるはずです。

＊あなたと見込み客の共通の敵は誰かを考えてみる

＊見込み客が見返してやりたい人は誰かを考えてみる

 

競合の排除

あなたのプレゼンは見込み客からすれば選択肢の一つにすぎないし、他にもたくさんの選択肢があるということを忘れてはいけない。

他の選択肢があるということを知っているだろうし、あなたのコピーを読むまでは実際に比べることもしなかったかもしれない。

あなたのコピーを読んで他の選択肢はないかと考えてみるかもしれません。

だから、重要なコピーライティングの戦略は、あなた以外のすべての選択肢を弱めていくこと、排除していくことです。

どんなニッチなマーケットでも、競合や選択肢は必ずある。競争のないマーケットはないのです。

 

間接的な競合

ほとんどのマーケターは直接的な競合に対しては強い関心を示すけども、間接的な競合に対してはほとんど無関心です。

あなたは、間違いを犯さないでください。

間接的な競合というのは、

直接同じような商品を扱ってるわけではないけども、同じような欲求であり、同じような問題を解決しているということです。

例えば、

アフィリエイトビジネスのオンラインセミナーとPPC広告のセミナーというのは直接競合はしていません。

しかし、見込み客がもっと集客したいという根本的な欲求を満たしている点でみると同じです。

すると、それは間接的な競合になるのです。

ということは、インターネットで売上を上げようというような商品はすべて間接的な競合に入るのです。

だから、直接的な競合ばかりに目を配るのではなく、間接的な競合にも目を配り、そこまでカバーして排除していかなければいけない。

 

「競合の排除」ポイント

競合や選択肢を排除するのは当然ですが、それ以外にも何もしないという選択肢があります。

なぜなら、人は何もしないわけです。

だからこそ、何もしなかったらどうなるか、何もしなかったら悲惨な将来が待ち受けているかを言わなければいけません。

 

競合の排除の例

フランチャイズを売るとき

あなたはフランチャイズフィーを払って権利を得るよりも、きっと自分でやっていきたいという誘惑にかられるでしょう。しかしながら、おぼえておいて下さい、業者との関係や、私たちのような３０００人のビジネスオーナーの巨大な購買力がない限り、あなたは在庫や必需品に最高の額を払う事になります。

法的な事を聞きたいときは、その度に弁護士を雇わなければなりません。お店の立地に関しても地域の不動産に頼らなければいけません。そして、何のTV広告もなく、何のトレーニングもなく運営しなければいけません。

問題を抱えた時、相談する相手もいません。率直に言って、あなたは、フランチャイズフィーよりももっと多額の費用をやらなくてはいい事で使ってしまうでしょう。そして、考えてみて下さい。この業界のフランチャイズと独立系の生存率を、、（統計データ）

 

フランチャイズを排除するとき

３５０万〜５００万円のフランチャイズフィーはでは不十分でしょう。税金や利益率の事を考えると、結局１５００万円位は必要です。しかし、それだけじゃなく売上の（収入ではありません）５％〜７％をフィーとして一生払い続けなければなりません。

もし、年間３０００万円の売上を２０年間続けたとすると、、あなたはロイヤリティだけで３０００万円も払う事になります。それだけあれば、あなたの家や老後の資金にもなります。

しかしフランチャイズのメリットは、初回だけです。例えば、トレーニングであるマニュアルであるとか一回きりのものです。それだけじゃなく、、、

 

フランチャイズを売る場合の競合排除

１・自分一人で独立系でスタートすること
２・既存の会社を買収する事
３・フランチャイズじゃない全てのプログラム
５・コンサルティング
６・怖気付いて何もしない

直接的な競合だだけでなく間接的な競合も排除していきます。

 

まとめ

「共通の敵」が持つパワーとは、「憎しみは」最も強い感情の一つ

コピーを書く場合は、「共通の敵」をアピールしたほうが、圧倒的に効果が高い

一瞬でラポールを築くことができる

一瞬にして見込み客VSセールスマンの対立を、味方同士に

共通の大きな敵が出てきた時、手を組まなければいけない、団結しなければいけない、あなたと私は味方同士だということが暗示される

＊自分の商品やサービスはどんな仕返しができるのか？

＊どんなリベンジを提供できるのか？

具体的な名前は出さないこと。競合他社を名指ししない事！業界の常識を敵にするとか！

＊自分の商品やサービスは誰が大きな敵になるかを考えてみる。どんな業界にも敵はいるはずです。

＊あなたと見込み客の共通の敵は誰かを考えてみる

＊見込み客が見返してやりたい人は誰かを考えてみる

重要なコピーライティングの戦略は、あなた以外のすべての選択肢を弱めていくこと、排除していくことです

直接的な競合ばかりに目を配るのではなく、間接的な競合にも目を配り、そこまでカバーして排除していかなければいけない

 

前回、【Vol.24】「秘密」と「理由」を使ったコピーのパワー

次回は、見込み客を獲得する為のコピーについて、、

 

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