From：和田健

又、台風が接近してますね、不安定な天気が続きそうですね。東京は、夏休み最後の晴れの日だそうです。今日はこまめな水分補給が必要ですね、、、

それでは、本日は第４回、DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）の基礎について、

DRMは、特に売上３億円までの小さなビジネスには、最も適したマーケティング戦略であり、インターネットを活用するビジネスとは相性がすこぶる良い。

このDRMを戦略として、駆使してるのは通販業界である。

ここで、勘違いして欲しくないのは、BtoC、BtoBに限らず使える、マーケティング戦略であるということです。どんな業界でも使える戦略です。

例えば、マーケティングと無縁の業界、医療、病院でも使えます。このDRMを戦略として取り組めば地域No1にはなれるでしょう、、、

 

DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）とは？

DRMとは、ダイレクト・レスポンス・マーケティングのことです。

これを訳すと、

ダイレクト＝直接

レスポンス＝反応
ここで言う反応とは、申込みや問い合わせ、来店などの行動を起こしてもらうことです。
あなたのメディア（広告、ウェブサイト、DM、FAX、SNS、ちらし等）を通して直接反応を得ることであります。

マーケティング＝商品開発から最終販売に至るまでに、会社から顧客に商品やサービスを提供する為のセールスプロセスです。
マーケティングの定義！

 

事例

ダイレクトレスポンス

画像参照：プロアクティブ

申込みを目的としている。
通常価格が半額で申込みを促している。更に、送料が無料で、６０日間の返金保証、無料プレゼントの特典をつけて申込みを促している。

画像参照：ドクターシーラボ

こちらも申込みを目的としている。
人数限定にて無料で申込みを促している。更に送料無料、ポーチのプレゼントを付けて、申込みを促している。

どちらも、見込み客の獲得を目的としている。

画像参照：ジャパネットたかた

こちらは、DRMであり、TV通販の中で、お得感を打ち出し、今すぐお申し込み下さい。
目的は、販売

＊DRMは通信販売の手法と思えばわかりやすい。

 

ブランディング目的の広告

参照画像：コカ・コーラ

ブランディング広告の目的は、イメージ、認知度UP、ブランド力の向上

を目的としてるので、直接の反応を得るのが目的ではない。

よってこれは、DRMの広告ではない

このような広告は、予算のある大企業がやる、小さい会社が真似るべきではない。

 

DRM

通信販売がよくやる手法であり、必ず目的は、何らかの反応を得る為にやっている。

インターネットはDRMに最も適したメディアである。

それは、オフラインだったら、申込み用紙を用意して、書き込んで、郵送したりFAXを送るという手間が発生するが、

インターネットだと、直ぐその場で書き込んで送信するだけで申込みが終わるので、簡単に反応を得ることができる。

だからこそ、インターネットはDRMに適している。

インターネットで申込みしてもらった見込み客や顧客にオフラインでのDMを送るとめちゃくちゃ反応がよい。

 

これがDRM

DRMかどうかを判断するのは、

オファー（提案）と行動を促すことである

先程、上げた事例でも、半額や無料といった、更に追加特典のオファーをして、今すぐお申し込みを！と行動を促している。

このように、オファーと行動を促すのをセットでやるのがDRMです。

 

３億円まではDRM

１億円までの乳児期ステージでやるのがDRMであり、３億円まではDRM

このステージでブランディング目的のイメージ広告や認知度UPを狙った広告は打たない。

ブランディング広告が発揮されるのは、年商１００億円以上になってからが最も効果を発揮する。

 

DRMのよさ

広告に対するリターンがいい。費用対効果のROIがよい。

何よりも、計測がしやすいので改善を行いやすい。

改善をすればするほど最適化が可能になるので、費用対効果のROIが上がっていく。

 

DRMのセールスプロセス

DRMのセールスプロセスの参考図

１・まずは、見込み客を集める為のスクイーズページ（Ebookやサンプル等の申込みページ）にトラフィック、アクセスを集める。

２・申込みしてくれた、見込み客がアクセスに対してどれ位成約したかを計測する。「申込み数÷アクセス数＝成約率」
100人来て10人が申込みしたら１０％の成約率、更にスクイーズページを改善して成約率を上げるようにする。

３・集まった見込み客を商品販売ページに誘導して、購入してもらう。そうするとここで初めてあなたの顧客になる。
ここでも計測する。「購入者÷見込み客＝成約率」
１００人来て１０人が購入したら１０％の成約率。更にセールスページ（ランディングページ）を改善して成約率を上げる

DRMにおいてこの、成約率の数値は重要な指標になりますのでしっかりと頭に入れておいて下さい。

 

成約率（CV・コンバージョン）

アクセスに対して見込み客の数を計測する。「申込み数÷アクセス数＝成約率」

見込み客から顧客に転換する数を計測する。「購入者÷見込み客＝成約率」

成約率を上げる、レスポンスを得るための、反応の高いメッセージを作る。

反応の高いメッセージを作るには、強力なUSPを打ち出す。コピーライティングの力が必要！

 

まとめ

D=直接、R=反応を得る

オファー（提案）と行動を促す。

成約率を上げる、レスポンスを得るための、反応の高いメッセージを作る。

 

次回の【Vol.5】はセールスプロセスの作り方FEとBEについてお話しします。

【Vol.3】ネットの真実と嘘！インターネットビジネス３つの勘違い