From：和田健

４日間連続の偏頭痛で苦しみ抜いて結局は薬に頼って、痛みから解放。薬に頼らずに治そうと思ったんだが無理でした。何か良い方法ないですか、、、

今回はマーケテイングの基本戦略「ベネフィット」「顧客の価値」を知る。これはマーケティングにおいて一番需要な考え方になります。

お客様は何のためにあなたの商品を買うのでしょうか？　そこには何か理由があってあなたの商品を買うのです。

マーケティングは全てそこから始まるのです。

お客様は自分自身の為に何かを買う、その、買う理由がベネフィットになります。

 

なぜ、あなたから商品を買うのか？

これは有名な言葉です。

ドリルを買う人は「金属ドリルが欲しいのではなく、穴を開けたいのだ」

もう一つ紹介しょう

コーラを買う人は炭酸水が欲しいわけではない「スカッと爽やかに喉を潤したい」のだ

サービスも同じで、病院に行く人は「健康」エステに行く人は「美しさ」を買っているのです。

つまり、お客様は「自分にとっと良いと思えること」を買っているのです。これをベネフィットと呼びます。このベネフィットこそがマーケティングの出発点になるのです。

このベネフィット「自分にとって良いと思えること」を買っていることを理解しましょう！

 

機能的ベネフィットとは何か

機能的ベネフィットとは、代表的なのが、

・早い：スピードが早い
早いことには価値がある。インターネットも速度が早いから「動画がスムーズに見られる」。特急電車より新幹線が「早く到着する」から価値があるのです。
数値化すると、回線スピード：160Mbps
・便利：使いやすい
使いやすい、買いやすい、持ちやすい、見やすい、など便利なものが価値があるのは言うまでもない。
数値化すると、搭載ソフト一覧等

・高性能：高機能、高品質
高性能、高機能、高品質、高精度、壊れにくいなど、当然価値がある。丈夫で長持ちなどがこれにあたります。
数値化すると、付加機能一覧等

機能的ベネフィットは数値化して比較しやすいため、価格競争に陥りやすい。

競合と同じ商品であれば安いところで買ったほうが良い。このことは頭に入れておきましょう。

まずは機能的ベネフィットは何か？考えてみましょう！

 

情緒的（感情的）ベネフィットとは

自動車の例で言えば、「ラクに早く移動できる」機能的ににみれば、広さ、燃費、排気量、価格などで決められる。しかし、現実には機能だけでは決まらない。「あの車に乗りたかった」という感情的な要素が入ります。

感情的要素には、
これを持ってる私はえらい、名誉、権威、優越感、特別扱い、美しさ、上品さ、など、上げればきりがないくらい無限に存在する。

この感情的ベネフィットをお客様に感じていただければ、価格競争に巻き込まれず、あなたの商品を選んでくれます。

お客様の気持ちになって、あなたの商品から得られる感情を考えてみましょう。

 

 

将来的ベネフィット

将来的ベネフィットはあなたの商品が、将来、お客様の生活にどのような影響を与えるのかです。

あなたの商品を買うことによって、将来得られるベネフィット。

自動車の場合、「もっと遠くまで遊びに行ける」

このように、将来的ベネフィットを提示してあげれば、今まで気づいていない顧客まで響いたりするので、よく考えてみましょう。

 

機能的と情緒的の連動（立体的ベネフィット）

機能的ベネフィットと感情的ベネフィットの両方とも高ければ、売れる商品になります。

特に感情的ベネフィットは機能的ベネフィットに支えられている必要があります。つまり、品質の裏付けがあってこそ、感情的ベネフィットが際立つのです。

ルイヴィトンなどの高級バッグは「優越感」などの感情的ベネフィットは「上質な素材で丈夫」という機能的ベネフィット「高品質」な商品が支えている。

それぞれが単独でいきるわけではなく、相互で支え合って強力な価値を生み出していきます。

 

まとめ

ベネフィットを理解しないと、マーケティングがうまく機能しないといったことになりかねませんので、しっかりと考えてみてください。

商品特徴

機能的ベネフィット

感情的ベネフィット

将来的ベネフィット

ベネフィットをリストアップすることであらゆる表現がみつかります。是非、やってみましょう。