From：和田健

今やりたい事、長期（３ヶ月）で、旅行など遊ぶことだけしてみたいな、、、あなたはどんな欲求がありますか？

前回は顧客の価値「ベネフィット」について、話したのでチエックできたことでしょう。この「価値」について違う言い方をすると、人間の欲求なんです。この「欲求を満たすためにお客様はあなたの商品を買う」のです。簡単な話し、欲求を満たせば売れるし、欲求を満たさないものは売れない。

マーケティング的に言うと「欲求を目覚めさせ、欲望に火をつけろ」欲を刺激すれば、「買う」つまりその本質は「人は動かす」ことになります。

それでは、ヘンリーマレーの２８の欲求を紹介します。

 

野心、向上心の欲求

１・達成：成功や何かに打ち勝つ達成感、障害や困難なことに打ち勝つ達成感

２・承認：社会的地位を得たい、尊敬されたい欲求

３・顕示：人に影響を与えたい、人を感動させたい、自己演出の欲求

 

物欲、取得の欲求

４・獲得：所有物と財産を得ようとする欲求

５・秩序整然：整理整頓、組織立て、きちんとしたい欲求

６・保持：所有し続けたい、維持し続けたい欲求

７・構築：組織化したい、築きあげたい欲求

 

支配、権力の欲求

８・支配：他人をコントロールしたい、統率したい欲求

９・服従：敬意を払いたい、喜んで仕えたい欲求

１０・自律：影響に抵抗、反抗する、独立したい欲求

１１・反動：他と違った行動をとりたい、独自でありたい、反対側に立ちたい欲求

１２・侵略：他人を攻撃したい、害を与える、強制的に奪いたい欲求

１３・屈辱：降伏する、痛みや不幸を楽しむ欲求

１４・避難回避：避難、処罰を避けようとする。法に従おうとする。避難されないようにしたい欲求

１５・痛みの回避：痛みや、怪我、死亡から回避したい欲求

１６・屈辱の回避：屈辱や恥ずかしいことから避けたい欲求

 

自己防衛、保身の欲求

１７・隠蔽：失敗を知られないよう、隠したい欲求

１８・保身：非難されたくない、責められたくない、言い訳する欲求

１９・反作用：努力することで、敗北を克服するためにチャレンジする欲求、リベンジしたい欲求

 

愛情の欲求

２０・所属：仲間になりたい欲求

２１・性欲：性交（セックス）に結びたい欲求

２２・拒絶：無視、差別、他人を拒絶したい欲求

２３・世話：他人を助けたい欲求

２４・救援：援助、慰めたい、保護したい欲求

２５・楽み：自分で楽しみたい、娯楽を求めたい欲求

 

情報の欲求

２６・感覚：探したい、体験したい。体感を楽しむ欲求

２７・認識：知識を学びたい、知識を調べたい、知識について質問したい。好奇心を満足させる欲求

２８・共進：情報を提供したい、他の人に教えたい。講釈しようとする欲求

 

まとめ

マレーの２８の欲求を紹介しましたが、ベネフィットと何が違うのか？そう思われた方がいるかもしれませんね。そうです。ダブってる部分が多く存在します。切り口が違うのです。

お客様の価値を考えた時に、お客様の気持ちを知ることが重要なことです。

結局のところ、子供も大人も欲求はそんなに違わないのだ！