From：和田健

お金をかけずに知恵を使って、顧客を獲得し永続的に成長させる、起業法がグーロースハック（Growth Hack）であります。

お金のないベンチャー起業家やスタートアップは従来のマーケティング活動を行うだけの予算、お金がない、そこで、生み出されたのがグロースハックです。グロースハックは別名ベンチャーマーケティングとも呼ばれたりもします。

グロースハックはGrowthHakers.comの創設者兼CEOのショーン・エリス（Dropboxの元マーケティング担当者）によって、ベンチャー企業やスタートアップ、シリコンバレーの中で広まっていきました。

お金がない、予算がない、それだったら知恵をしぼろう。マーケティングにアレルギーのあるあなた、ITエンジニアに多いな。

新しい手法として、是非取り組んで下さい。

それでは、グロースハックの概念とポイントを説明していきたいと思います。

 

 

グロースハック必須の思考「AARRR」

・Acquisiton（アクイジョン）：ユーザー獲得

・Activation（アクティベーション）：ユーザー体験の最大化

・Retention（リテンション）：ユーザーの再訪、リピート利用

・Referral（レファラル）：紹介、口コミを促す

・Revenue（レベニュー）：収益化

これが、基本的な考え方である。

勉強されてるマーケターからすると従来のマーケティングと同じであるが、新しい言葉を使ってるので実に新鮮に感じるんでは？。

 

グロースハックに必要な３つのスキル

１・お金をかけないマーケティング知識

マーケティングの基本、顧客を知る。ペルソナ分析、顧客行動分析が最低限必要になってきます。

ユーザビリティを高めるための設計。つまり、顧客目線で価値ある製品、サービスを生み出す能力が必須です。

それには、UI（最初の接点）、UX（ポジティブな体験）のデザインを考える力を身につける必要があります。

 

２・お金をかけないで分析

まず、仮説を立てて、その結果を分析、検証するための能力が必要になります。

 

３・お金をかけないで製品、サービスを改善

技術力が必要になります。

仮説検証をしたら、それを改善しなくてはいけません。技術的な問題点を見つけて、早急に改善できるスキルが必要になります。

これは、マーケターではできない、グロースハッカーならではのスキルです。

 

 

従来のマーケティングとグロースハックの違い

マーケティングは予算を使って、最短で売上を上げるための戦略、戦術を練ります。

グロースハックはお金をかけずに、時間をかけながら、ユーザビリティを高めていきます。製品への技術革新です。

グロースハックとマーケティングは表面的には同じです。結局のところ、顧客獲得と顧客維持を目指すことは。しかし、コアな違いがあります。

それは、デジタルの革新です。製品エンジニアリングと創造性を分析思考を駆使していきます。

 

グロースハック実践ポイント

１仮説

あなたの製品、サービスを習慣化するにはなにが必要だろうか？

あなたの製品で、ユーザーはどのような問題を解決しようとしてるだろうか？

現在、ユーザーはどのように問題を解決しているのか？

あなたの製品を、必要してるユーザーは誰なのか？ペルソナ分析する

あなたの製品を使うために、ユーザーはどのような行動をとって習慣化するのか？

 

２調査：検証

ユーザー５人にインタービューを行い、あなたの製品やサービスの良い点、利用動機などを探ろう。意外な答えはなかったか？

ユーザーが魅力に感じてる点は何か？

ユーザーが通るステップを考えよう！

あなたが想定したユーザーの５％が反応もしくは価値があると認めてくれたか。もし５％の反応が得られなかったら、想定するユーザーを見直す必要がある。

 

３改善

ユーザーの行動パターンを見つけて、その点を強化していきます。

その為に、製品を見直し、新規、リピーターが習慣化する過程を見つけていきます。

分析方法の改善：分析ツールの導入

機能の改善：A/Bテスト　UI変更　UXの改善　LPの改善　Q&Aページの改善

設計変更：全体導線の最適化

戦略の改善：ビジネスモデルの見直し

 

４PDCAサイクル

Plan：改善

Do：実行

Check：検証

Action：課題発見

小さいPCDAを回すことで、お金をかけずにビジネスを成長させていきます。

 

グロースハック「AARRR」の実践

・Acquisiton（アクイジョン）：ユーザー獲得

認知段階におけるテスト

USPやキャッチコピーのA/Bテスト
ランディングページやエントリーフォームのA/Bテスト

無料での試作

他のプラットフォームへの投稿を連携、（コンテンツマーケティング）
あなたのコンテンツを外部メディアに無償提供、（アラアンス戦略）
ブロガー、インフルエンサーの巻き込み（アフィリエイトではない）

 

・Activation（アクティベーション）：ユーザー体験の最大化

Q&Aの作り込み
メルマガの最適化
プッシュ通知の最適化

・Retention（リテンション）：ユーザーの再訪、リピート利用

・Referral（レファラル）：紹介、口コミを促す

友人一人紹介で500mbの容量を付与（Dropbox）
サービス内でのクーポン付与
友人１人紹介で紹介者、招待者１回無料
SNSへシェアする

 

・Revenue（レベニュー）：収益化

初回無料
１ヶ月無料

 

まとめ

説明は省いたので、分かりづらい部分はあるかと思います。

グロースハックはデータを分析するマーケティングであります。客観的に数字をみていきます。

マーケティングが嫌いなあなたはこんなふうに思っていませんか？

俺のアイデアは最高だから、勝手に売れるよ！周りでやってる人を見たことないし！もう作ったから仮説検証なんていらないし！データをみてもわからないよ、それより直感が大事でしょ！

そうはいえど、あなたの製品はビジネスにならなければ意味がありません。そんなこと言って上手くいってる起業家をあなたはみたことありますか？あなたの仲間や携わった方の為に真剣に取り組んで下さい。

あなたのライバルは日本だけではないのです。世界の起業家は本当にリーンアナリティクスやグロースハックを意識しながら進めております。

私は、リーンアナリティクス著者Alistair Crollの講演に参加したことがありますが、その時の感想は世界はすごいぞ、日本が勝てない原因はこのあたりにあるんではないかと思いました。

仮説検証が上手くできない、最初から上手にはできません。インタービューをとるにしても、シナリオや聞く力が求めれます。始めはは小さなことを繰り返すことで、上手になっていきます。

これが後に、ビジネスを成長させることになるのです。

リーンアナリティクスとグロースハックが混じりましたので、リーンアナリティクスは製品を開発する立ち上げ段階の戦略立案で、その後、製品を成長させる戦術がグロースハックになります。

最後に、難しく考えないで下さい。当たり前のことと認識すべきです。立ち止まらないで下さい。進みながら柔軟に新しい文化を作って下さい。