From：和田健

連休は休めましたか？逆に疲れた方もいるんではないでしょうか。私は、毎日子供達と海に泳ぎに行ったりと楽しんできました。休むことも大事なことです。

あなたは、USPという言葉はご存知でしょうか？このUSPは売上に直結させる絶対不変の法則といわれ、一流企業やビジネススクールで「USPは重要だ」とされております。

特にソーシャルメディア時代の今「USP」が重視されており、マーケターは「USP」の重要性を唱えております。

 

USPとは、あなた独自の売り

USP、ユニークセーリングプロポジション「あなた独自の売りと提案」のことであり、あなたのこだわりでもあります。

USPはアメリカの伝説的マーケター、コピーライターであり、マーケティング界に絶大な影響を与えた人物ロッサー・リーブスが提唱してきました。

このUSPは、数多くある類似した競合から際立たせる、あなた独自の魅力的アイデアの重要性を強調することである。

 

USPの３つの定義

①広告はすべて、消費者に対して提案（プロポジション）をしなければならない。単なる言葉や製品に対する礼賛、単なるショーウィンドウ的広告でなく、読むものにこう言わなくてはならない。
「この製品を買えば、このベネフィット（製品から得られるメリット、悩み問題への解決策）が手にはいります。」と

②その提案は、競争相手が示せない、もしくは示さないものでなければならない。それは独自（ユニーク）でなければならない。すなわち、その独自のものであるか、その分野の広告でなされたない主張であること

③その提案は、数百万の人々を動かせるほど強力でなければならない。すなわち、製品に新規顧客を引き寄せるものでなければならない。

これがUSP「ユニーク（独自な）セーリング（売り）プロポジション（提案）」の３つの定義である。

 

USPの作り方、９つのステップ

１・業界で供給されてないニーズは何か？

１・品揃え
２・大きな割引
３・利便性（立地、迅速な発送等）
４・最新商品
５・通常より長期広範囲の保証

２・    あなた（会社）が得意なこと

（あなた独自の価値）

３・あなたの会社は何を上手くやっているのか？

（最も得意というわけではないが、上手くできているもの）

４・　他社に比べて、あなたの会社が勝っているものは何か？

（あなたが得意としているものではなく、他社と比較した場合に勝っているもの）

５・あなたとビジネスをする主なメリットは何か？

顧客は何を得られるのか？

６・あなたの会社との取引をユニークなものにする要素は何か？

 

７・あなたの発言を裏付ける測定なデータは何か？

（数字、証言、第三者のデータ）

８・　あなたの競合の弱点は何か？

（競合があなたのレベルに達していないもの）

９・あなたの業界では広く伝わっている情報でも、世間ではあまり知られていない事は何か？

 

 

参考：事例

「焼きたて、アツアツを、必ず３０分以内にお届け」

「あなたが予想する半分の時間で、あなたが望む２倍の金額であなたのビジネスを売ります。」

「大手投資銀行が誰にも教えない、政府保証付の１００％安全な秘密を使って、３年から７年ごとにあなたの資産を２倍にする方法ーしかも、大手投資銀行から２％〜３％の利息の支払いを受けながら。」

『お友達に、「あなた、フェスリフトやったわね」と言いがかりをつけなかったら、空の容器をお返しください。全額返金いたします。

「他のどの会社より５倍の品揃え、３倍の店舗数、２倍の保証、そして半分のマージンを誇ります。」

「XYZ不動産の手数料は6％です。それは平均的な購入につき７０万円から２２０万円になります。ABC不動産は５万円しかご請求いたしません。
そして我々はお客様の理想のお家を見つけるまで、全力でサポートいたします。１年かかっても、２５０件を内見しても、100のオファーを出さなければいけなくても、追加料金は一切ご請求いたしません！」

「他社から電子機器をご購入されると、保証期間は１２か月です。わが社で同じ商品をご購入いただきますと、無期限の保証をお付けします。さらに、２４時間以内のサービスが保証され、その間お使いいただく代用品を無料でご提供します。さらにご自宅出張サービスも承ります。」

「アマゾンで本をご購入いただくと、その本が気に入ろうが気に入るまいが返品することはできません。わが社から本をご購入いただきますと、満足出来なかった場合、無条件にて３０日以内100％ご返金サービスをご提供しています」

 

 

まとめ

約束を守るー掲げたUSPは必ず守れる事が大前提ーUSPはユニークで絶対的に提供可能なもの

明確で要点がわかりやすいようにするーあなたのUSPは直ちにあなたの会社を連想させなければいけない

あなたのUSPは、あなたの会社、商品、サービスに独自の優位性を示すだろうか。

あなたのUSPは見込顧客に対して危機感やウォンツ・ニーズを喚起し、求めるものをどのように得られるかを示しているか。

覚えやすく、競合より目立ち、他にない魅力を伝えるため、あなたのUSPを表現する適切な方法は何か。

マーケティング活動、告知活動、販売活動、サービス提供の活動とあなたのUSPを、どのように関連付けできるだろうか。