From：和田健

いよいよ始まりますね、オリンピック！あなたはどんなスポーツが好きですか？日の丸を背負った選手たちに声援を送りたいと思います。

クイズ・脳がもっとも喜ぶのはどの写真だと思う？答えは中程

それでは、アンカリング効果とは？

私たちは、価格が適正かと思えるかを決める上で、キーとなる要素は、購買を伴う痛みは価格が高いと感じた時に増大することはわかっている。

しかし、価値を計る方程式はどのように機能するのか？その答えは「錨を下ろすこと（アンカリング）」にある。

私たちは通常、さまざまな価格に対して「アンカー」となる価格を記憶しており、例えば地元のカフェではコーヒー１杯３００円と、それを基準にとして相対価値を判断している。

ところが、単純なようで、実はそうではない。

アンカー価格の中には、なかなか変動しにくいものがあり、全体的にみれば関係のない要素がこうしたアンカー・ポイントに影響を及ぼす場合もときにある。

マーケターがアンカリング効果の仕組みをよく理解してれば、効果的な価格戦略を展開できる。

 

 

お値打ち感を出す

定価が横線で消されて、大幅に値引きされている金額を見たら、「わっ！すごく安くなってる。これはお得だ」と思うだろう。

しかし、それは本当にお得だろうか？本当にそれだけの価値のある商品なのだろうか。本当にそれだけの価値があるならいいのだが、実際よりも高い価格を「定価」としておいて、いかにも値引きしたかのように売っているだけかもしれない。

だから、もっと間違いないのは、最初に買おうと思っていた商品を購入すること。

どうしても値引き商品が気になるなら、定価や仕様などをきちんと調べてからにすべきだろう。

このように、人は値引きに弱いものだが、それにはちゃんと理由があるんです。最初に提示された金額がアンカーとなり、それを基準に判断する「アンカリング効果」が働くからだ。

 

 

アップルの価格戦略

アンカリング効果をうまく活用したのがアップルである。

初代iPhoneがアメリカで発表されたとき、４９９ドル〜５９９ドルもしたが、新しもの好きの人は飛びついた。

しかし、数ヶ月後には２００ドルも割引し「お買い得だ！」と思わせて人々の財布の紐を緩めることに成功した。

さらに、iPhone3Gを発売する際には１９９ドルという低価格を設定し、３日で１００万台を売った。

アップルはiPhoneというこれまでにない商品に対し、高めの価格を設定しておき、それを下げていくことで顧客の購買意欲をくすぐったのだ。

 

 

Q1・パソコンを買い替えようと思ったあなた。

いろいろ調べて５万円の機種を購入することに決めた。ところが店頭に行ってみると、10万9800円の機種が５万9800円に値下げされているのを発見

買うならどっち？

①当初予定の商品

②値下げしている商品

 

Q２・脳がもっとも喜ぶのはどの写真だと思う？

①異性

②赤ちゃん

③動物

 

答え

Q1、１番・当初予定していた商品
「アンカリング効果」には惑わされがちなんです。

Q2、２番・赤ちゃん
赤ちゃんの写真を見ると、情動を司る内側眼窩前頭皮質に強い活動が見られることがわかっている。

 

 

まとめ

あなたも新商品を出すときは、最初にアンカーを下ろす場所をよく考えてみよう。

状況が許せば、広告には赤ちゃんの写真を使おう！

アンカー効果を理解して成功を収めてるのは、インフォマーシャルのダイレクトマーケター達である。馴染みのない商品を、あれよあれよとオファーや特典を提示して、お得感を演出して売り込みをかけているのだ。同じオファーが繰り返されているのは成功している証拠。

そんな、成功している、ダイレクトマーケターを研究してみるとよい。