From：和田健

マーケティングって、「リサーチ」のことでしょう。そんな風に思われてる方が多いんではないでしょうか？マーケティングとは、マーケティングの定義？をお読みください。マーケティング活動の成功の８０％はリサーチにあると言えるでしょう。

マーケティング業界では、客の中身を隅から隅まで知り尽くさなきゃいけないという鉄則がある。

にも、かかわらず、大半の中小企業はリサーチをせずに、参入してるケースが多い。これでは成功は遠いものになってしまう。中小企業の起業１０年以内の倒産率は９５％とも言われている。

リサーチを上手く行い、マーケティング活動ができれば、成功率は上がり、５％の企業には入れることでしょう。

マーケティング大国、アメリカの有名企業がこぞってリサーチの相談をする人物グレン・リビングストン博士の話しを紹介します。

 

 

成功率９５％のリサーチの秘密

マーケットデータを無料で手に入れよう。

インターネットが一般化する前は、リサーチ会社から、（私の場合13〜15年前）データCDやデータブックを高額で買ったものです。１データ４０万円位かかったものです。しかも賞味期限が１年なので、それが毎年かかっていました。それがインターネットのおかげで、大半は無料でリサーチできます。

今は、インターネットさえあれば、マーケット、業種を問わず探すべきポイントさえつかめば、リサーチできることを起業家には知ってもらいたいと思います。

インターネットはキーワードで構成されている。

あなたが必要とするキーワードを探し出す。

あなたは、１つのキーワードを使って広告を打つとしたら、どんな言葉を選ぶでしょうか？

たった１つの言葉であなたのビジネスを表現するとしたら？

ツイッターなどのソーシャルメディアを使い、キーワードを検索して拾い出し、マーケットの不満や、商品などの感情や、見込み客や顧客が抱く要望などをコピーして、あなたのノートに貼り付けます。

次に、キーワードに関連した、ブログがないかもチエックし、また、コメントなどもチエックしていきます。

情報収集した中から、もっとも長く、関心度が高く、情熱的なもの、２０％を拾い出します。

ポイントは、自分を際立たせてくれそうな決定的かつ重大な消費者ニーズはなにか？

客が抱く密かな願いとはなにか？を探し出す。

 

 

アンケート方法が間違っている

もっとも重要な問題やニーズはなにか？と尋ねるアンケートが多い、これでは、最低限のメリットしかわからない。

消費者が抱く不満の原因を訪ねようともしない。そのせいで、アンケートが活かしきれない。

消費者に問題やニーズを尋ねるだけでなく、抱える問題に対する解決策を、なぜその日に探そうと思ったのか？、また、納得のいく解決策を見つけるのがどれくらい大変だったのか？を尋ねる。

１・WHAT「キーワードに関する唯一最大の疑問とはなにか？」

２・WHY「その疑問に対する答え、ニーズに対する解決策を得ることで、生活でどんな変化が起きるのか？」

３・HOW DIFFICULT「上記の質問に対して、どれくらい苦労したのか」

長い回答のみ保存する。彼らこそ上位５％のお金を払ってくれる人たちなのだ

 

まとめ

・誰も尋ねていない疑問を消費者に投げかけ、それに対する回答を得ることこそ価値がある。

・消費者が抱く疑問およびそれに関する言葉は、ソーシャルメディアで見つけることができる。ソーシャルメディアは、答えを提供する場ではない、耳を傾ける場である。

・Googleキーワードツールは、誰がどの程度解決策を求めているかを教えてくれる。

・もっとも敏感な見込み客の上位５％が求める、緊急性の最も高い問題を解決したときが、金脈を振り当てた瞬間である。

参考：８０：２０のセールスシステム、著者：ベリーマーシャル（Googleアドワーズと言えばと言われる第一人者）