From：和田健

前回お伝えした、80:20のマーケティング,トライアングル戦術のエコノミクス、価格設定についてお話しします。

どんな優れた戦略を持っても、この価格設定を誤れば、あなたの価値はどんどん下り、いずれは倒産しかねません。それくらい重要なのが価格設定なのです。

「エコノミクス」は売り手と買い手が手にする価値のことであり、常にトライアングル戦術を考える上で、エコノミクスから始まります。

 

 

エコノミクスが出発点

エコノミクスを理解する上で、理解してほしいのは、あらゆる側面で８０：２０の法則が作用するということです。

客はみな一律ではなく、８０：２０のパワーカーブを見れば一目瞭然で、その差は大きい。

８０：２０の法則によれば、客の２０％は購買意欲の低い客の４倍を、また客の４％は１６倍を支払うと予測できる。

これがビジネスにおける事実なので、しっかりと覚えといてほしい。

引用：www.perrymarshall.com

図表：客１００名が平均して１００ドル支払うと想定すると、８０：２０のパワーカーブには、それぞれの支払い希望額が示される。何人の客がどの程度の支払いを希望しているか予測できる。

ツール：８０：２０のパワーカーブツール

購買意欲は人によって違う

購買意欲は人それぞれ持っているが、人によって購買範囲が違う。

上位１％のものが無限大のパワーを持っていることがパワーカーブをみると事実が確認できる。

つまり、低価格帯の購入者と、それに満足できずに高価格帯のものを購入する上位１％の人がいるということです。

 

 

エスプレッソマシーンの原則

スターバックスでは２台のエスプレッソマシーンが販売されている。

お手頃な価格帯のものと、最高級マシーンとを並べて、上位１％が最高級マシーンを購入することを理解しての戦略である。

彼らは、べき乗の法則を理解したうえでのことです。

この、エスプレッソマシーンの原則は、成功した企業が用いる高等戦略でもある。

 

 

過去の購入をパワーカーブに当てはめてみる

リピート購入：２回以上のリピート購入者２０％がリピート全体の８０％を担っている

お金：購入者２０％が、売上全体の８０％を生み出している

数：注文１回あたりの販売個数がパワーカーブからわかる。全販売個数の８０％が注文の２０％に集中している。

種類：注文１回あたりの注文種類がパワーカーブからわかる。全販売種類の８０％が注文の２０％に集中している。

どんな、商品、サービスでもエスプレッソマシーンの原則に当てはめることができる。

 

 

まとめ

・商品の価格がいくらであっても、２０％の客はその４倍のお金を支払う意欲をもっている。

・８０：２０のパワーカーブツールは顧客基盤の購買傾向を教えてくれる。

・エスプレッソマシーンの原則は、多数の小額取引から成り立っているビジネスと、少数の高額取引から成り立っているビジネス、どちらともお金を儲けることができる。

・大半のビジネスは儲けるチャンスを逃している。８０：２０のパワーカーブツールでチャンスを掴もう

参考：８０：２０のセールスシステム、著者：ベリーマーシャル（Googleアドワーズと言えばと言われる第一人者）