From：和田健

WEBデザインを触りだすと、きりがないですね、あーならないか？こーならないか？と、アメリカは日本の何歩もマーケティング関連テクノロジーが進んでて驚きます。ネットサーフィンするといつも新しい発見が、、、素人でも使えるツールがあるので便利ですね、、、しかし英語なので無駄に時間を費やすはめに、、、（笑）。日本のWEBディレクターやエンジニアには頑張ってもらいたものです。

前回、８０：２０の法則・80:20のマーケティング,トライアングル戦術でお話しした通り、あなたに利益を生み出してくれるのは、絞り込んだ２０％の顧客だということはわかったと思います。

大半のビジネス書では、交渉術や売り込み法などが真っ先にきますが、それは間違いである。

見込み客が集まったら、まずやらなくてはいけないことがある。それは、不要な見込み客をふるい落とすことです。

お金がない見込み客、解決策が必要ない見込み客、緊急性がない見込み客に、頑張って売り込んでも無駄になるだけである。

見込み客のうち、関心を示すのは２０％位で、その中から、直接会って話をする価値がある見込み客は、さらに２０％未満に絞られることは理解できたでしょう。そこから、実際に商品、サービスを購入してくれるのは半分にも満たないこともわかっている。

見込み客全てに、売り込みをかけていたらどれだけの時間を無駄にするかは、ご理解頂けたでしょう。そこで、ふるいにかける為、見込み客に適切な質問を投げかければ、時間を大幅に節約できて、浮いた時間を見込みの高い客に費やせるはずです。

そこで、セールスに欠かせない５つの質問をご紹介します。

 

 

セールスに欠かせない５つの質問

セールスプロセスに欠かせない要素として、５つの質問として絞り込んでおります。

セールス、マーケティングに欠かせない基本要素としての「５つの質問」、「売り込むターゲットとなるトラフィック、”誰なのか」を５つの質問で定義している。

これは、前回お伝えした、トライアングル戦術と密接なつながりがあります。

 

１・お金は持っているか

お金がない人を対象にしたマーケーットもあるが、このマーケットで稼げないわけではないが、極めて難しいことは知っておこう。

それより、お金を持ってる人へ売り込んだ方がはるかに楽である。

 

２・緊急性はあるか

急を要する状態か？、即刻顧客解決すべき問題なのか？

極めて困難で厄介な問題で損をするかもしれな直面に立っている

喜びや快楽を求める気持ちがある

非常に厄介なものや、非常に喜びが大きいものや、弱点を突けそうなものや、経済的に差し迫った状況に関わるもの。

これ以上ないほど切羽詰まった問題をみつけよう！

客が肘を指して「ここが痛い」と言ったら「ここですか」と言ってハンマーでガツンと叩いてやる。すると、客は痛みで涙をこらえながら「そうだ」と言ってごくりと涙を飲み込む。これぐらいのことをしなくてはいけない。

これまでの人生で、解決するのがもっとも困難だった問題がなんだったのか、覚えておりますか？まさにそれが、乗り出すべきマーケットである。

 

３・独自の強み（USP）に興味を示してくれてるか

他社にないあなたの特徴があるなら、それこそが、独自の強みである

・他社商品にはない特徴とは何か？

・消費者が自分から購入する理由とは何か？

・他社にはまねできないあなた独特の約束とは何か？

USPは極めて重要な要素でもあるので、別の機会に詳しく述べます。

上記の質問に対する答えを用意して、USPを継続的に強化していく必要があります。

 

４・相手が「イエス」の答えを出せるか

例えば、医師向けのセミナーを企画して大損した話しがあります。

お金も持ち、緊急性もある内容で、USPにも興味を持つ内容のセミナーをDMを送って案内しました。ところが、郵便物の仕分けをしたのが、病院のスタッフだったため、DMが医師に渡っていないのがほとんどだったのです。

スタッフが緊急と考える問題と医師が緊急と考える問題はまったく別だということです。スタッフは「ノー」とは言えても「イエス」とは言えないということです。

どんな商品、サービスでも、誰が購入の意思決定を持っているのかを考えなくてはならない。

 

５・販売する商品、サービスは顧客の展望や理念に見合ったものか

見込み客が大きな負担が生じると躊躇するが、逆に、少ない負担で導入した方が痛みが少ないと判断すれば商品、サービスを取り入れてくれる。

見込み客の裏表ひっくるめて、既存の状況や環境に見合ってなくてはならない。

あらゆる手を尽くして、見込み客の状況をできるだけスピーディーに把握しなくてはなりません。

 

セールスで必要なのは、顧客を選別すること

セールスで真っ先にやることは、顧客を選別することであつて、「説得して」買わせることではない。

ふるい落として、残った見込み客に時間を割く。そうすれば、時間の無駄が省ける。

たいていがこの５つの質問を投げれば、８０％がふるい落とされていく。そうすれば、上位１％に満たないわずかな客が、販売対象として浮かび上がってくる。

 

 

まとめ

１・お金をもっているか
２・緊急性はあるか
３・独自の強み（USP）に興味を示してくれるか
４・相手は「イエス」の答えを出せるか
５・販売する商品、サービスは顧客の展望や理念に見合ってるか

緊急性の高い問題について考える。

問題を指摘し感情を揺さぶる。そして問題解決を提示する。このことに時間を費やすこと！

 

参考：８０：２０のセールスシステム、著者：ベリーマーシャル（Googleアドワーズと言えばと言われる第一人者）