From：和田健

本日の第１０回は、セールスの原則、フォローアップについて、

フォローアップって聞いたことはあるかと思います。特にセールスマンの経験がある方なら、

フォローアップは対面販売だけに限らず、インターネットを使ったビジネスでも、特にフォローアップはやらなくてはいけません。

しかし、フォローアップをしっかりとしてる方は少ない。

勘違いしてる方も多いようなので、フォローアップは購入後だけでなく、リードジェネレーションの段階から始まります。

 

フォローアップとは

見込み客１人に、顧客１人に、繰り返しセールスメッセージを届ける事です。

見込み客を獲得したら、FEのセールスメッセージを送ります。

FEを購入した、顧客にもBEのセールスメッセージを送ります。

又は、顧客に別のBEのセールスメッセージを送ります。

キャンペーンなどのメッセージを送ります。

 

なぜ、フォローアップが必要？

メッセージは１回送っただけでは、伝わっていないということです。

特にメールの場合は見ていなかった。開封すらしていないというケースが多くありますね。

なので、１回送ったから伝わったと思うのは大間違いです。

あなたもそうではありませんか？

見込み客というのは、読んでも忘れるんですね。読んでも理解されていないとか、、、

そもそも読んでいないとか、

見込み客には、日々、毎日のように何らかのメッセージが届いており、忙しかったりするので、読んだとしても、つい忘れちゃうんです。

あなたもこんな経験があるはずです。

欲しかった商品が、期間限定で安く購入できるというメッセージが届いて。ニンマリとしたと思います。

ところが、忙しかったので、購入ページに行くのを後回しにしてました。

そしたら、思い出した時にはキャンペーンが終わって。ションボリと、、、、

このように、メッセージが伝わらないんです。

どんなに、時間をかけたセールスメッセージでも、見込み客が読む時の集中力は低いんですね。

だから、フォローアップしてきちんと伝える必要があるのです。

 

１回じゃ伝わらないので、、、

よく言われるのは、見込み客には７回フォローが必要だとか、、

最低でも３回は届けること。

いきなりセールスメッセージが届くと、怪しまれたり、警戒したりして、感情的に躊躇したりします。

ですので、その辺の感情を理解して、しっかりとフォローアップをする必要があります。

 

タイミングが重要！

見込み客のタイミングには、

メールがいっぱい来て、開封しなかったとか、
旅行中だったとか、
読んだけど迷ってるうちに忘れたとか、
給料日前だったのでとか、
申込みページでエラーが出て、そのまま忘れちゃうとか、、、

私たち売り手は買い手のタイミングはわからない。

だから、フォローアップが必要！

＊「お客は自分が買う準備ができた時に買う。あなたが売る準備ができた時ではない。」

 

フォローアップの方法

同じ商品ページに誘導する。同じDMをもう一度送る。ご覧になられましたか？

見込み客、顧客の疑問をFAQ、よくある質問として作って送る

お客様の声を送る。

事例や社会的証明を送る。

保証について送る。

などをフォローアップとして送ると効果が上がります。

 

見込み客の３つのリアクション

見込み客には３つのリアクションがあります。

１・全く買う気がない。買う気がない人は無視するか。メルマガなら解除します。

２・迷ってた。忘れていた。フォローアップがきっかけで、再度、検討してくれます。

３・読んでいなかった。フォローアップをきっかけに読んでくれる。

このように３つのパターンが存在します。

１の場合はその気がないのでいいでしょう、

２と３の場合はフォローアップがきっかけで、何らかの反応が得られたりと可能性が高まりますので、

フォローアップをしないのは、損をしてることになります。

特にインターネットでメールの場合はコストがほとんどかからないので、やらないのは損！やりましょう。

ほとんどが３の場合で、読んでいなかった。よく読んでいなかった。ですので、

しっかりとフォローアップをしましょう。

 

まとめ

１回送ったから伝わったと思うのは大間違い

繰り返しセールスメッセージを届ける

最低でも３回は届ける

＊「お客は自分が買う準備ができた時に買う。あなたが売る準備ができた時ではない。」

 

前回の第９回、【vol.9】見込み客をなぜ集める？リードジェネレーション

次回は、アイデアを整理する方法について